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草铵膦度过市场磨合期 开始进入成熟发展期
添加时间: 2017-10-20
   作为灭生性除草剂之一,草铵膦在世界范围内,都有着广泛的市场。据统计,2017年草铵膦原药的国内全年需求在1.2万~1.6万吨,折成水剂,即刚性需求在6万~8万吨。而同为灭生性除草剂的百草枯,正常需求量,也就12万吨左右(也有说法是8万吨)。如此巨大的市场容量,草铵膦岂有不热之理。如能良性发展,草铵膦理应成为农药市场的重要一环。
  然而,随着百草枯退市后,各种企业一拥而上,草铵膦市场迅速一副“热”“闹”场面。是的,又热,又闹。成百证件,扎堆争抢渠道资源、用户资源;各种“众筹低价”、“买大送小”,你方唱罢我登场。喧嚣的背后,有人欢喜有人能愁,有人得益于推广早,稳居市场一线品牌;有人得意于成本规模优势,强势占位;更有人胆大妄为,或以假乱真,或低价进场,蛮横搅局。可谓八仙过海各显神通。于是,开始有人惊呼:草铵膦已经到了刺刀见红的激战阶段了!
  草铵膦真的已经到了激战阶段了吗?
  所谓激战,其潜台词是某商品类别已经进入白热化竞争状态,即竞争进入最紧张的阶段。而这个观点的逻辑论据是,证件井喷,导致竞争参与方涌现;竞争方式良莠不齐,导致市场乱象频出,所以,市场进入了激战阶段。
  其实,这是一个似是而非的因果推演,未必就是市场现状的本质。那么,到底是一种什么状态呢?
  不妨从产品生命周期来看看,引进期、成长期、成熟期、衰退期,哪一个阶段会呈现白热化竞争状态?
  一般意义上,当产品在市场上出现供过于求,各生产企业为了保持市场份额,使用促销手段,主动降低实际售价,同时表现出销售额增长缓慢,平均利润水平顶峰开始下滑的一刻,即表明这个状态下的市场是处于白热化阶段。
  而目前的草铵膦市场现状是什么?
  以当前草铵膦产能龙头企业四川利尔为例,据利尔化学2017年半年报告显示,上半年利尔化学共计实现营业收入12.19亿元,同比增长32.75%,归属于母公司净利润1.49亿元,同比增长52.44%。利尔化学收入大增的主要原因,一是以草铵膦为核心的主要产品市场需求良好,二是得益于自2016年末以来草铵膦原药价格的稳步上升。此外,据有关信息透露,威远生化的草铵膦,在加大渠道推广力度,保持竞争性价格策略后,国内制剂销量迫近8,000万,也实现了大幅度增长。
  同时,多种渠道信息表明,今年主要的草铵膦生产企业,都或多或少实现了同比增长。由此可见,草铵膦品类至少在销售额层面,正处于上升阶段。那么,草铵膦已经进入激战阶段,从何说起?
  实际上,在我看来,草铵膦的战争,其实才开始!
  狼烟在哪升起?
  所谓商场如战场,判断一场战争是大还是小,是零星战火还是惨烈,依据在于这个战场的交战方能量级大小、影响力大小、投入程度。从市场营销的角度说,就是看这个产品的市场成熟度如何。
  那么,回归市场的本源,什么叫市场?
  一般而言,需要满足4个条件,才能称为一个完整的市场:有一群真实存在的消费群体;这些消费群体有一些类似的需求;正好有一个产品或服务能满足这样的需求;这些消费群体会针对类似的需求做相互参考。
  显然,对于草铵膦市场来说,前3个条件已经满足。
  历时10年的宣传推广,历经百草枯退市、经济作物种植兴起、抗性草相频发等利好,在快速除草、行间除草、浅根系作物除草、抗性草防除、免耕田除草等细分应用场景上,都开始出现了对草铵膦刚性的消费群体需求,而上百个制剂证件资源,也存在了满足各种需求的供应能力。
  而目前来看,唯一不明朗的是,我们的草铵膦用户大部分还没有进入“相互参考”的重要一环。相互参考,说的是用户在消费过程中,会参考别人的使用体验,也会向别人传播自身的使用体验。换言之,需要出现关键意见领袖(KOL),才能表明这是一个完整的成熟市场。
  作为草铵膦推广的亲历者,看着草铵膦以天价之姿,艰难等到如今除草剂市场格局初定,正是大展拳脚的时候,不能因为我们的营销短视症,就让这个品类进入混乱之中,直至零落。
  相对其它快消品为代表的行业,农药行业谈定位理论,是痛苦的。因为我们已经习惯把用户群体定义为低文化群体,已经习惯以简单粗暴的方式操作市场。但是,近10年的农药行业变化,用户群体的消费升级,其实也有一些品类品牌,以精准的定位理论,引领了品类的市场潮流,占据了用户心智,奠定了品牌地位,比如蓝锐。
  因此,有理由相信,草铵膦战争号角的吹响,或许正意味着草铵膦品牌正在诞生。
 
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